Tipps zur Projektakquise – So kommst du an neue Kunden

Erfolgreiche Projektakquise ist für Freelancer elementar wichtig. Sie sichert dein Einkommen und somit auch deine Selbstständigkeit

Im folgenden Beitrag bekommst du wichtige Tipps zur Projektakquise. Außerdem lernst du viele unterschiedliche Akquise-Methoden kennen.

So kannst du die für dich passenden Methoden besser wählen.

Was ist Kunden- / Projektakquise?

Unter Kundenakquise werden alle Maßnahmen zur Gewinnung von Kunden verstanden. 

Zu den Maßnahmen gehören die aktive und die passive Kundenakquise sowie verschiedene Formen der Warm- und der Kaltakquise.

Bei der aktiven Projektakquise kontaktierst du potenzielle Kunden. Bei der passiven Projektakquise sprechen potenzielle Kunden dich an.

Bei der Warmakquise bist du deinem Interessenten bereits bekannt. Eventuell wurdest du ihm von jemand anderem empfohlen oder ihr habt in der Vergangenheit schon zusammen Projekte abgewickelt.

Bei der Kaltakquise sprichst du Menschen und Unternehmen an, die dich nicht kennen. Deine Kontaktaufnahme kann zum Beispiel telefonisch, per Mail oder über eine Werbeanzeige erfolgen.

Wichtig ist für dich, dass du dich an gesetzliche Vorgaben bei der Projektakquise hältst.

Welche gesetzlichen Vorgaben gibt es bei der Kundenakquise?

Bei der Kaltakquise greift das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Nach diesem Gesetz ist Kaltakquise im B2C (Akquise von Privatkunden) nur mit vorheriger Zustimmung erlaubt.

Im B2B (Geschäftskundenbereich) gilt diese Aussage vom Grundsatz auch. Allerdings formuliert der Gesetzgeber hier eine große Ausnahme:

• Könnten Geschäftskunden „mutmaßlich“ an deinem Angebot interessiert sein, darfst du das Unternehmen ohne vorherige Einwilligung kontaktieren.
• Der Versand von persönlich adressierten Briefen ist grundsätzlich erlaubt, außer der Empfänger hat dir ausdrücklich den Versand untersagt.

Da Freelancer Jobs in der Regel nicht von Privatpersonen vergeben werden, tangiert dich diese gesetzliche Vorgabe im B2C recht wenig.

Im Geschäftskundenumfeld solltest du dir grundsätzlich immer die Frage stellen, ob das Unternehmen, dass du ansprichst, wirklich an deinen Leistungen interessiert sein könnte.

3 Tipps zu Projektakquise

Das Wichtigste vorweg:

Projektakquise ist ein fortlaufender Prozess. Du solltest dir immer, unabhängig von deiner Auftragslage, Zeiten für die Akquise blockieren. Auf diese Weise stellst du sicher, dass es gar nicht erst zu Auftragsflauten kommt.

Projektakquise ist auch Selbstmarketing. Unabhängig von deiner Akquise-Methode gibt es drei Punkte, die dich bei allen deinen Akquise Maßnahmen unterstützen.

Die drei Punkte lauten:

• Sei präsent
• Mach aus die eine Marke
• Kooperiere mit anderen

Sei präsent | Sage was du kannst

Egal ob du gerade erst als Freelancer durchstartest oder schon ein Veteran bist – an deiner Präsenz solltest du durchgehend arbeiten.

Bevor du dich der Öffentlichkeit präsentierst, stelle dir selbst folgende Fragen:

• Was kannst du besonders gut?
• Was kannst du besser als die Konkurrenz?
• Was ist dein persönliches Alleinstellungsmerkmal?
• Auf welche Dienstleistung / auf welches Angebot möchtest du dich konzentrieren?
• Wie kannst du deine Stärken und Kompetenzen am besten nach Außen kommunizieren?

Wenn du weißt, was du kannst, ist dein Außenauftritt sicherer. So wirst du erfolgreicher neue Projekte akquirieren.

Mit diesem Wissen präsentiere dich sowohl auf deiner eigenen Webseite als auch in verschiedenen Branchenverzeichnissen und auf Social-Media-Kanälen.

Besuche auch Netzwerkveranstaltungen, Kongresse und Events, bei denen sich deine Zielgruppe aufhält.

Mache aus dir eine Marke

Um aus dir selbst eine Marke zu machen, hast du verschiedene Möglichkeiten.

• Stelle dich als Interviewpartner für Podcasts, Print- und Online-Medien zur Verfügung.
• Rede auf Konferenzen, Meetups oder anderen Veranstaltungen.
• Verfasse Fachartikel, wenn dir das Schreiben liegt.

Auf diese Weise zeigst du, wer du bist und über welches Wissen du verfügst. So gewinnst du das Vertrauen von potenziellen Kunden und kommst leichter an neue Projekte.

Kooperiere mit anderen

Suche dir Freelancer-Kollegen, Agenturen oder andere Unternehmen, mit denen du kooperieren kannst.

Mit solchen Interessengemeinschaften erreichst du gleich mehrere Ziele: Du

• wirst weiterempfohlen.
• erhältst mehr Aufträge.
• kannst größere Aufträge annehmen, die du allein nicht abwickeln könntest.
• bist in der Lage, Aufträge abzuwickeln, die du fachlich nicht selbst abdecken kannst.

Welche Methoden zur Projektakquise stehen dir zur Verfügung?

In der Regel wirst du für die Gewinnung von Kunden nicht DIE eine Akquise-Methode wählen. Es ist eher ein Mix an Maßnahmen, die sich gegenseitig ergänzen und unterstützen.

Zu den Akquise-Methoden gehören:

• Netzwerken
• Aktivitäten auf Social Media
• Die eigene Webseite
• Verzeichnisse und Freelancer-Portale
• Telefonische Projektakquise
• Kundengewinnung per Mail und Brief
• Printwerbung
• Empfehlungen
• Bewertungen

Netzwerken

Netzwerken kannst du sowohl offline als auch online. Beachte bitte, dass es beim Netzwerken darum geht zu nehmen und zu geben.

Primäres Ziel beim Aufbau eines Netzwerkes ist nicht das Heranziehen von neuen Aufträgen, sondern das Knüpfen der richtigen Kontakte.

Kontakte sind sehr wichtig. Sie sorgen dafür, dass über Empfehlungen Aufträge für neue Projekte reinkommen.

War es früher der Schwippschwager der Tante, der an einen dachte, wenn es um einen Auftrag ging, so sind es heute die Kontakte aus einem gut aufgebauten Netzwerk.

Gute Möglichkeiten zum Netzwerken sind institutionalisierte Treffen. Hierzu gehören:

• Unternehmerstammtische
• Meetups
• Expertendialoge
• Messen und Konferenzen

Dein privates Umfeld steht dir ebenfalls als Netzwerk zur Verfügung. Rede über das, was du tust (ohne zu verkaufen). So kann auch heute noch vom Schwippschwager der Tante ein Auftrag kommen.

Social Media

Online-Netzwerke wie Xing und LinkedIn sowie Social Media Plattformen wie Facebook, nebenan.de und Co. stehen dir ebenfalls zur Projektakquise zur Verfügung.

In vielen Gruppen und Postings werden immer wieder Experten für kleinere und größere Projekte gesucht.

Wenn du hier präsent bist, siehst du nicht nur mehr Projektausschreibungen, sondern kannst dich auch aktiv an Diskussionen beteiligen und dich als ExpertIn positionieren.

Auf diese Weise wirst du von anderen Personen in deinem Online-Netzwerk weiterempfohlen und kommst so eher an neue Projekte.

Suche dir deine Kanäle mit Bedacht. Zum einen steht dir nicht unbegrenzt Zeit zur Verfügung, um dich ständig auf jedem Netzwerk umzusehen, und zum anderen befindet sich deine Zielgruppe unter Umständen nur auf bestimmten Social Media Plattformen.

Recherchiere vor Beginn deiner Projektakquise über Social Media genau, welche Kanäle für dich geeignet sind.

Die eigene Webseite

Deine eigene Webseite ist mehr als nur eine digitale Visitenkarte. Dort präsentierst du dich und dein Angebot.

Wichtig ist, dass die Seite funktional und nutzerfreundlich aufgebaut ist. Sie sollte zudem suchmaschinenoptimiert sein und dem potenziellen Kunden eine unkomplizierte Kontaktaufnahme ermöglichen.

Mit einer gut strukturierten Webseite wirst du bei Google und Co. in den Suchergebnissen angezeigt. So hast du die Chance, über deine Webseite an neue Projekte zu kommen.

Verzeichnisse und Portale

Branchen-Verzeichnisse und Freelancer-Portale kannst du losgelöst oder ergänzend zu deiner eigenen Webseite nutzen.

Trage dich in verschiedene Portale und Verzeichnisse ein. Auf diese Weise erhöhst du deine Reichweite und erreichst noch mehr Interessenten.

Bei Portalen wie projektwerk oder Freelancermap kannst du dich nicht nur mit einem eigenen Freelancer-Profil präsentieren, sondern auch aktiv auf Projektsuche gehen und so deine Projektakquise vorantreiben.

Neben den klassischen Portalen, gibt es auch Plattformen, die sich auf spezielle Nischen und Leistungen spezialisiert haben. So vermittelt Fintalent beispielsweise Freelancer im Finanz- und M&A-Bereich.

Einen kompletten Überblick mit vielen Freelancer Portalen für die unterschiedlichsten Branchen findest du auf t3n.

Neben den Freelancer-/ Projektportalen findest du auch auf klassischen Stellenportalen Projekte für Freelancer.

Achte unbedingt darauf, dass alle deine Einträge und Profile immer gepflegt und auf dem aktuellsten Stand sind.

Die telefonische Kundenakquise

Zu den Klassikern in der Kundenakquise gehört die Telefonakquise. Sie ist im B2B-Bereich weit verbreitet.

Damit diese Form der Kundengewinnung funktioniert, sind hier ein paar Tipps für dich:

• Lege die Zeiten für die Telefonakquise so, dass du viele deiner Ansprechpartner erreichst.
• Erstelle dir einen Gesprächsleitfaden
  • Was möchtest du sagen und warum?
• Akzeptiere ein Nein und bleibe dabei gelassen.
  • Kein Nein muss für immer ein Nein bleiben.
• Dokumentiere das Gespräch in deinem CRM-System.
• Setze gemachte Vereinbarungen (Rückruftermin, Angebot schreiben etc.) zuverlässig in einem zuvor vereinbarten Zeitrahmen um.

Kundengewinnung per Brief oder E-Mail

Die Kundenakquise über Brief oder E-Mail kann durchaus sinnvoll sein. Bei der Erstellung von Brief und E-Mail sind folgende Punkte wichtig:

• Achte auf eine gute Qualität der Adressen.
  • Stimmt die Anschrift?
  • Hast du den richtigen Ansprechpartner?
  • Ist dein Angebot für das entsprechende Unternehmen gewinnbringend?
• Erstelle Gutscheine oder andere Möglichkeiten, über die der Empfänger aktiv Kontakt mit dir aufnehmen kann. So kannst du den Erfolg deiner Maßnahme besser prüfen.
• Halte dich an gesetzliche Vorschriften.

Printwerbung

Auch im Internetzeitalter kann Werbung in gedruckter Form effektiv sein. Die Standardformate für Printwerbung sind:

• Plakate
• Flyer
• Anzeigen in Zeitungen und Fachmagazinen

Plakate

Plakate gehören eher in den B2C-Bereich. Sie können, je nach Standort, eine große Menge unterschiedlicher Personen erreichen.

Allerdings ist der Streuverlust sehr groß, da wirklich jeder Mensch mit jeglichen Interessen es sieht. 

Flyer

Flyer gibt es in den unterschiedlichsten Formaten. Diese nimmst du auf Messen, Events oder Netzwerkveranstaltungen mit und verteilst sie an Interessenten.

Nebenbei kannst du Flyer auch in Briefkästen einwerfen oder an einem passenden Ort auslegen.

Anzeigen in Zeitungen und Fachmagazinen

Über Zeitschriften und Fachmagazine kannst du deine Zielgruppe direkt mit einer Anzeige ansprechen. Je nach Medium ist der Streuverlust deutlich geringer als bei Plakaten.

Zeitungen und Fachmagazine sind insbesondere dann geeignet, wenn deine Zielgruppe nicht sehr online-affin ist.

Empfehlungen

Frage bei deinen Kunden und Lieferanten aktiv nach Empfehlungen. Eventuell kennen sie ja jemanden, der genau dein Angebot benötigt.

Empfehlungen sind angenehme Türöffner und erleichtern dir den Gesprächseinstieg.

Bewertungen

Bitte deine Lieferanten und Kunden um Bewertungen bei Google und anderen Bewertungsplattformen.

Interessenten, die nach deinem Angebot recherchieren, tun sich bei entsprechenden Bewertungen leichter, dich zu kontaktieren.

Wie findest du neue Projekte?

Im vorherigen Abschnitt hast du viel über die verschiedenen Akquise-Methoden gelernt. Nun erfährst du, wie du das ganze Thema „Projektakquise“ genauer angehen kannst.

Neue Kunden findest du durch gute Vorbereitung und eine passende Akquise-Strategie. Mit dem nachfolgenden Elf-Punkte-Plan hast du eine gute Taktik zur Projektakquise an der Hand.

1. Definiere deine Nische und dein Alleinstellungsmerkmal
2. Definiere deine Zielgruppe
3. Setze dir realistische Ziele
4. Plane deine Ressourcen
5. Lege dir eine CRM-System an
6. Wähle die passenden Akquise-Methoden
7. Bereite dich gut vor
8. Kümmere dich um deine Bestandskunden
9. Integriere die Projektakquise in deinen Alltag
10. Kontrolliere deinen Erfolg
11. Belohne dich für Erfolge
12. Definiere deine Nische und dein Alleinstellungsmerkmal

Definiere so genau wie möglich, über welches Portfolio du verfügst. 

• Was bietest du an?
• Welche Nische bedienst du?
• Was kannst du besonders gut?

1. Definiere deine Zielgruppe

Lege deine Zielgruppe so genau wie möglich fest. Führe eine Zielgruppenanalyse durch. 

Stelle dabei diese und ähnliche Fragen:

• Welche Probleme löst du mit deinem Angebot?
• Für wen genau ist dein Angebot relevant?
• Wer sind deine Ansprechpersonen (Unternehmen oder Privatpersonen)?
  • Wer im Unternehmen ist der genaue Ansprechpartner (GF, Marketingleitung, Vertrieb, …)?
  • Bei Privatpersonen: Männer, Frauen, Kinder, Alter. Etc.?
• Über welches Budget soll deine Zielgruppe verfügen?

Sobald du deine Zielgruppe festgelegt hast, bist du in der Lage, sogenannte Personas anlegen. 

Der Begriff Persona stammt aus der Mensch-Computer-Interaktion. Eine Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Nutzern/Kunden dar.

Eine Persona hilft dir dabei, dir deine potenziellen Kunden besser vorzustellen. Sie gibt ihnen Gesicht und Charakter. Das erleichtert dir die gezielte Ansprache in der Projektakquise.

1. Setzen dir realistische Ziele

Definiere dir quantitativ messbare Ziele. Zielbeispiele sind:

• Umsatzsteigerung durch Neukunden in Höhe von x Prozent im Zeitraum y.
• Steigerung der Umsätze mit Bestandskunden um z Prozent im Zeitraum y.

Aus diesen quantitativ messbaren Zielen leitest du entsprechende Unterziele ab. Zum Beispiel:

• Durch zehn Gespräche pro Monat mit potenziellen Neukunden möchte ich in den nächsten x Monaten einen Umsatz in Höhe von y generieren.

Achte unbedingt darauf, dir realistische Ziele zu setzen. Zu ambitionierte Ziele wirken unter Umständen demotivierend. Demotivation führt zu Frustration. Frustration ist Gift für das eigene Geschäft.

1. Plane deine Ressourcen

Lege fest, wie viel deiner wöchentlichen/monatlichen Arbeitszeit du in die Kundenakquise investieren wirst. Planen diese Zeiten fest in deinen Kalender ein.

Der Schlüssel zum Erfolg bei der Kundenakquise und der Projektsuche ist der Zeitpunkt. So lässt du es gar nicht erst zu einer Auftragsflaute kommen und kannst deine gesetzten Ziele besser erreichen.

Bei der Planung deiner Ressourcen kannst du gut unser Googlance All-in-One Tool für Freelancer nutzen. Ein wichtiger Bestandteil unseres Tools ist, neben Angebotsmanagement, Buchhaltung, Zeiterfassung und Rechnungserstellung, auch die Verfügbarkeitsplanung.

1. Lege ein CRM-System an

Damit du nachvollziehen kannst, mit wem du wann und auf welchem Weg Kontakt hattest, lege dir ein CRM-System (Customer-Relationship-Management-System) an.

Dieses System hilft dir, einen Überblick zu behalten und beispielsweise Rückruftermine zu planen.

Ob du dir hierfür eine Excel-Tabelle anlegst oder auf eine Software-Lösung zurückgreifst, hängt von deinen persönlichen Bedürfnissen ab. Wichtig ist, dass du deine Maßnahmen dokumentierst.

1. Wähle die passenden Methoden.

Nachdem du die zuvor genannten Vorbereitungen getroffen hast, triffst du die Entscheidung, welche Methoden zur Projektakquise du einsetzten möchtest.

Wichtig: Du musst dich nicht für eine einzige Methode entscheiden. Viel wichtiger ist es, dass du den richtigen Mix aus Maßnahmen findest. Dieser Mix muss sowohl zu dir als Person als auch zu deinem Angebot passen.

1. Bereite dich gut vor

Bevor du einen potenziellen Kunden kontaktierst, bereite dich bestmöglich vor.

• Mit welchem Menschen hast du es zu tun?
• Welches Unternehmen sprichst du an?
  • Wie ist das Branchenumfeld?
  • Wie ist der Wettbewerb?
  • In welcher Situation steht das Unternehmen?
• Welches Problem kannst du lösen / Welchen Nutzen bietest du?
• Was ist dein Ziel?

1. Kümmere dich um deine Bestandskunden

Erfahrungsgemäß kostet ein neuer Kunde mehr Zeit und somit auch mehr Geld, da du hier erst Vertrauen aufbauen musst und der Interessent dich kennen lernen möchte.

Je nach Komplexität eines Projektes sind Einarbeitungszeiten notwendig, die unter Umständen nicht mit dem vollen Stundensatz abgerechnet werden können.

Bei deinen Bestandskunden hingegen weißt du, woran du bist. Ihr steht bereits in einer Beziehung zueinander.

• Spreche regelmäßig mit deinen bestehenden Kunden.
• Sorge dafür, dass dein Kunde sich bei dir wohl fühlt.
• Punkte durch guten Service und eine großartige Betreuung.

Auf diese Weise schaffst du es, deine Bestandskunden an dich zu binden.

Wenn du eine gute Beziehung zu deinen Kunden hast, empfehlen sie dich auch gern weiter. Außerdem besteht so auch immer die Möglichkeit, dass sich das aktuelle Auftragsvolumen beim Kunden erhöht.

Ein weiterer Effekt ist die Kundenbindung. Wenn du ein gutes Verhältnis zu deinem Kunden pflegst, ist dieser nicht so schnell bereit, einen Wechsel zum Wettbewerber vorzunehmen.

1. Die Projektakquise gehört zum Alltag

Der Prozess der Projektakquise kann manchmal länger dauern. Daher binde diese unbedingt in deinen Freelancer-Alltag ein.

• Halte kontinuierlich Kontakt zu (potenziellen) Kunden. Bleibe im Gespräch, auch wenn du aktuell ausgelastet bist.
• Lasse die Akquise nicht nebenbei laufen. Akquiriere konzentriert und zu festgelegten Zeiten.

1. Kontrolliere deinen Erfolg

Überprüfe in regelmäßigen Abständen den Erfolg deiner Akquise-Maßnahmen.

• Konntest du die gesetzten Ziele erreichen?
• Hast du dein Soll übererfüllt?
• Liegst du unterhalb der Zielsetzung?
• Funktionieren die gewählten Methoden?
• Gibt es Optimierungspotential?

1. Belohne dich

Da speziell Einzelunternehmer, wir Freelancer und Freiberufler, niemanden haben, der sie für die Erreichung von Zielen belohnt, überlege dir selbst entsprechende Maßnahmen.

Ein Belohnungssystem hilft dir, dich noch mehr zu motivieren und die Kundenakquise konsequent voran zu treiben. Mögliche Belohnungen sind:

• Kinobesuch
• Angelwochenende
• Wellnesstag / -wochenende
• Ausflug in den Freizeitpark
• Städtetripp

Sicher hast du selber genug eigene Ideen, um dich für einen gut gemachten Job zu belohnen.

Fazit

Dir stehen viele unterschiedliche Methoden zur Projektakquise zur Verfügung. Viele von ihnen kannst du durchführen, ohne auch nur einen Cent in die Hand zu nehmen.

Allerdings musst du, egal welche Methode du wählst, immer Zeit investieren. Der Aufwand lohnt sich jedoch.

Mit der für dich richtigen Akquise-Strategie bekommst du immer wieder neue Projekte und verhinderst Auftragsflauten.